Watu wengi huepuka masoko ya mtandao kabisa, au kwa kimya huacha kuyafanya, kwa sababu sehemu ya kuuza inawafanya wajihisi kutokuwa na raha — kama wanawasumbua watu au wanajifanya kuwa mtu msukumaji zaidi kuliko walivyo kweli. Kuuza kunakotegemea maadili kunatoa njia halisi ya kutoka kwenye usumbufu huo, si kwa kufundisha maandishi mepesi zaidi, bali kwa kubadilisha kile ambacho mazungumzo yamejengwa kuzunguka kweli.

Hatua Nne za Kuuza Kunakotegemea Maadili

Mtazamo husonga katika hatua nne za makusudi: kusikiliza kweli kwanza, kabla ya kusema chochote kuhusu unachotoa; kuchukua muda kuelewa kile ambacho mtu huyu mahususi anathamini kweli, iwe ni usalama wa kifedha, muda unaonyumbulika, afya, au kitu kingine kabisa; kutoa bidhaa au fursa yako kama ufaafu unaowezekana badala ya kuisukuma kama jibu dhahiri; na kumwacha mtu aamue mwenyewe, bila kumfukuza au kumshinikiza kuelekea matokeo fulani.

Tambua ni kiasi gani cha mchakato huu kinatokea kabla ya kusema chochote kuhusu bidhaa au fursa yako.

Kwa Nini Kusikiliza Kwanza Kunabadilisha Kila Kitu

Usumbufu mwingi wa kuuza unatoka kwa kuzungumza na mtu kabla ya kuelewa kama unachotoa hata kinafaa maisha yao. Kuuza kunakotegemea maadili kunaondoa usumbufu huo karibu kabisa, kwa sababu hujaribu kumshawishi mtu yeyote kuhusu chochote — unatafuta tu kama ufaafu halisi upo, na kuwa mkweli kama haupo. Isivyotarajiwa, mtazamo huu huelekea kubadilisha vizuri zaidi kuliko uuzaji wa nguvu, hasa kwa sababu watu wanaweza kuhisi kutokuwepo kwa shinikizo.

Kutambua Maadili ya Mtu Katika Mazungumzo

  • Sikiliza kile wanacholalamikia mara kwa mara — kwa kawaida kinaelekeza kile wanachothamini na wanahisi kimekosekana.
  • Tambua jinsi wanavyozungumzia muda wao, familia yao, na fedha zao, si tu wanachosema wanataka.
  • Uliza moja kwa moja: 'ni nini kinachokuhusu zaidi kuhusu kazi yako na muda wako hivi sasa?'
  • Rudisha maneno yao wenyewe kwao unapoeleza hatimaye jinsi fursa inavyoweza kufaa.

Kuachilia Matokeo

Sehemu ngumu zaidi na yenye kukomboa zaidi ya mtazamo huu ni kuachilia kweli matokeo. Mara ukishasikiliza, kuelewa maadili yao, na kutoa kwa uaminifu kitu kinachoweza kufaa, kazi yako katika mazungumzo hayo kimsingi imeisha. Kama wanasema ndio au hapana si onyesho la thamani yako au uwezo wako — ni taarifa tu kuhusu ufaafu. Kuachilia haja ya kila mazungumzo kumalizika kwa ndio ni, kinaya, kile kinachowafanya watu wawe na raha zaidi kusema ndio kwako.

Mfano mfupi: mtu anataja, karibu kwa kupita, kwamba anachukia kukosa matukio ya shule ya watoto wake kwa sababu ya kazi. Sentensi hiyo moja inakuambia zaidi kuhusu cha kutoa, na jinsi ya kutoa, kuliko maandishi yoyote ya kawaida yangeweza — na msambazaji anayekamata maelezo kama hayo na kuyarudisha baadaye ('ulisema unachukia kukosa matukio ya shule — hii ndiyo hasa sehemu ya kunyumbulika niliyotaka kukuonyesha') hujenga uaminifu haraka kuliko yule anayekariri vipengele kutoka kijitabu.

Katika mazungumzo yako yajayo ya kutafuta mteja mtarajiwa, tumia dakika tano za kwanza kuuliza maswali na kusikiliza tu — bila kutaja biashara yako kabisa — na utambue unachojifunza.