Kuna sura mahususi watu wanayoipata wanapohisi uuzaji unakuja — hatua ndogo ya kurudi nyuma, mikono kukunjwa, macho kuzimia. Kila mfanyabiashara wa masoko ya mtandao amesababisha sura hiyo angalau mara moja, kwa kawaida katika miezi michache ya kwanza, kwa kawaida na mtu anayemjali. Habari njema ni kwamba suluhisho si maandishi bora. Ni lengo tofauti la mazungumzo.

Kusimulia ni Kuhusu Wewe. Kuuza ni Kuhusu Wao.

'Kusimulia' ni kinachotokea unapoingia kwenye mazungumzo tayari ukijua unachotaka kusema, na unakisema bila kujali mtu mwingine anahitaji kusikia nini. Ni bora kwako na kunachosha kwao. 'Kuuza' — toleo la uaminifu na la heshima la neno hilo — kunamaanisha kuingia ukiwa na hamu ya kumjua mtu mwingine kwanza, na kutoa kitu tu mara unapoelewa kama kinafaa maisha yao kweli.

Kinaya ni kwamba kuuza, kukifanywa hivi, kunabadilisha vizuri zaidi kuliko kusimulia kunavyofanya, kwa sababu watu wanaweza kuhisi tofauti kati ya kupewa uuzaji na kusikilizwa.

Mazungumzo yale yale, uzoefu tofauti kabisa kwa mtu aliyeko upande wa pili.

Maswali Matatu Yanayofanya Kazi Zaidi Kuliko Uuzaji Wowote

Kabla hujataja biashara yako kabisa, kuwa na hamu ya kujua mambo matatu: Wiki ya mtu huyu inaonekanaje hivi sasa? Wangebadilisha nini kuhusu fedha zao au muda wao kama wangeweza kwa uaminifu? Na je, wamewahi kufikiria kuendesha kitu chao wenyewe? Huvui nafasi ya uuzaji — unatafuta kama kuna ufaafu halisi. Ikiwa hakuna, jambo la fadhili zaidi unaloweza kufanya ni kutowauzia.

  • Uliza kabla ya kueleza — jua wanachotaka kabla ya kueleza ulicho nacho.
  • Linganisha lugha yako na dunia yao, si mwongozo wa mafunzo wa kampuni yako.
  • Acha ukimya ufanye baadhi ya kazi — pinga hamu ya kujaza kila kituo kwa uuzaji zaidi.
  • Malizia kwa hatua halisi inayofuata, si shinikizo — simu ya kufuatilia ni bora kuliko ndio ya kulazimishwa.

Cha Kufanya na Pingamizi

Mtu anaposema 'Sina muda' au 'Nilijaribu kitu kama hiki hapo awali,' silika ya kusimulia ni kubishana naye aiache. Silika ya kuuza ni kuwa na hamu ya kujua: 'Nini kilitokea mara ya mwisho?' au 'Kama muda usingekuwa tatizo, hili lingekuwa kitu ungependa kuliangalia?' Pingamizi kwa kawaida ni taarifa, si ukataliwaji — zinakuambia hasa nini kinasimama kati ya mtu huyu na ndio, jambo ambalo ni la manufaa zaidi kuliko jibu la kawaida.

Kuuza badala ya kusimulia hakutafanya kila mazungumzo yamalizike kwa usajili. Kutafanya mengi zaidi yao yamalizike kwa heshima, na heshima ndiyo inayogeuza hapana ya mara moja kuwa mlango wa uchangamfu unaoweza kuubisha tena baadaye.

Fikiria tofauti kivitendo. Kusimulia kunasikika hivi: 'Bidhaa hii ilibadilisha maisha yangu, lazima uijaribu, hebu nikueleze kuhusu safu nzima.' Kuuza kunasikika hivi: 'Ulisema ngozi yako imekuwa ikiitikia hali ya hewa hivi karibuni — naweza kuuliza umeshajaribu nini?' Toleo la pili linaalika jibu halisi badala ya kutoka kwa adabu. Linachukua muda mrefu kufika kwenye bidhaa, na linafika kwa mualiko halisi badala ya ukuta wa kusukuma.

Katika mazungumzo yako matatu yajayo kuhusu biashara, jaribu kuuliza maswali mawili kabla ya kusema sentensi hata moja kuhusu fursa. Angalia jinsi watu wanavyoitikia tofauti.